Qualifier vos leads automatiquement avec le SMS OTP
Elsa Paparone
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Introduction
La qualification de leads est la technique qui permet à une entreprise de se concentrer sur les bons prospects pour développer son activité. C’est une étape indispensable de votre stratégie marketing.
À l’ère du digital, la concurrence est féroce et le consommateur de plus en plus sollicité, il est essentiel de mettre en place des méthodes efficaces pour capter l’attention de votre audience cible.
Si le processus de génération de leads est la clef du succès business, il ne suffit pas de susciter l’intérêt de vos prospects ! Il vous faudra les qualifier puis les convertir pour arriver à vos fins : la vente de vos produits et/ou services.
smsmode© vous dit tout sur la qualification de lead et vous offre une technique inédite pour qualifier automatiquement les leads venant d’un formulaire. 💡
Définitions
Qu’est-ce qu’un lead ?
Un « lead » (ou prospect) est un terme couramment utilisé dans le domaine du marketing et des ventes pour désigner toute entité (personne physique ou morale) ayant manifesté un intérêt pour les produits ou services d’une entreprise. En d’autres termes, un lead est une personne qui pourrait potentiellement devenir un client.
Les leads peuvent être classés en différentes catégories en fonction de leur niveau d’intérêt pour votre produit/service et de leur proximité à la décision d’achat :
- Lead froid : le prospect a montré un intérêt initial, mais n’a pas encore beaucoup interagi avec l’entreprise.
- Lead chaud : le prospect a montré un intérêt significatif et est plus susceptible de devenir un client que le lead froid.
- Lead qualifié : le prospect a été évalué et jugé prêt pour une approche commerciale directe.
Qu’est-ce que la qualification de leads ?
La qualification de leads s’entend comme l’ensemble des actions pour déterminer quels sont les contacts les plus susceptibles d’être convertis en clients. Cette étape est cruciale, elle permet de concentrer les efforts de vos équipes vente et marketing sur les prospects les plus prometteurs pour votre activité.
Ce travail vous permet à la fois d’optimiser les ressources et d’augmenter votre taux de conversion.
Moyennant un certain budget, les solutions CRM (Customer Relationship Management) et de marketing automation jouent souvent un rôle clé dans le processus de qualification de vos prospects, en automatisant la collecte de données, le scoring, et les actions de nurturing. Ils assurent une gestion plus efficace et systématique des personnes à convertir.
Pour quelle raison dois-je qualifier mes prospects ?
D’après le « State of marketing report 2024 »* Hubspot, 61% des experts en marketing considèrent la génération de leads comme leur plus grand challenge.
La qualification de leads vous permettra de déterminer avec votre équipe quel groupe de contacts est le plus prometteur et vous conduira tout droit à des ventes. Il vous sera aussi possible de mettre en place une communication plus précise et efficace en fonction de leurs attentes et de leurs besoins.
Surtout, la qualification de vos prospects vous permet de gérer correctement l’utilisation de vos ressources, aussi bien temporelles que financières. Vous écarterez les leads non intéressés plus rapidement, ce qui se traduira par la transmission des contacts les plus matures à vos commerciaux et donc une attention accrue sur les opportunités les plus prometteuses. En résumé, vous gagnez en performance et augmentez vos ventes.
Stratégies préqualification
Travail préliminaire : définition de buyer persona
Avant de commencer la qualification ou la génération de leads, il vous faut définir vos buyer personas. Le buyer persona, c’est le profil de l’acheteur idéal pour votre solution, produit, service.
Vous êtes-vous déjà posé la question : « quel est mon client idéal ? », « qu’attend-il de mon/notre produit/service ? » Alors vous avez déjà fait le travail. Le buyer persona est celui qui achètera vos produits ou services. Il est votre cible.
Définissez deux ou trois personas cibles. De leurs caractéristiques, leurs comportements, découleront les attentes vis-à-vis de vos produits/services. Cela vous permettra ensuite de qualifier et nurturer efficacement vos leads, jusqu’à en faire des ambassadeurs.
Ce travail est indispensable, puisqu’à l’origine de votre stratégie marketing. Une fois que vous savez précisément à qui vous allez vous adresser, il est temps de générer vos premiers leads.
Génération de leads avant qualification
Les leads peuvent être générés par divers moyens, tels que des pages destination et formulaires en ligne. Lorsqu’une personne remplit un formulaire sur votre site web pour télécharger un livre blanc par exemple, s’inscrit à votre newsletter, ou encore demande des informations supplémentaires sur tel produit ou service, vous récupérez des données (et des CTAs efficaces seront vos meilleurs alliés). Les événements, comme la participation à des salons professionnels, webinaires ou autres durant lesquels les participants laissent leurs coordonnées peuvent compléter votre récolte. Tout comme la publicité en ligne qui consiste à générer des clics sur des annonces payantes via les moteurs de recherche (Google Ads) ou les réseaux sociaux sur lesquels vous pouvez sponsoriser certains contenus (Facebook, Instagram, LinkedIn, Twitter). Ou encore le référencement naturel : Visites sur le site web provenant de résultats de recherche naturels (SEO).
Bien sûr, la seule limite est votre imagination. Soyez créatifs !
Qualification de lead : la théorie
La notion de lead qualifié a été théorisée dès les années 60 par une technique de vente B to B appelée méthode BANT. Cette technique de qualification des prospects est utilisée pour évaluer le potentiel du lead et sa priorité.
BANT est un acronyme pour Budget, Authority, Need, et Timeline. Le prospect est évalué sur ces 4 aspects pour déterminer si une décision d’achat est possible.
Budget : Est-ce que le prospect dispose des ressources financières nécessaires pour acheter votre produit ou service ? Combien le prospect est-il prêt à investir ? Son budget est-il aligné avec votre prix ?
Authority : La personne (lead) avec qui vous échangez a-t-elle le pouvoir de décision ? Ou d’autres acteurs de l’entreprise doivent-ils prendre part à la négociation ?
Need : Votre produit ou service répond-il au besoin spécifique du prospect ? Résout-il un problème important pour le prospect, au point de justifier l’achat ?
Timeline : Quel est le délai pour la décision d’achat ? Savoir quand le prospect prévoit de prendre une décision permet de mieux planifier votre processus de vente et de prioriser vos efforts.
Si votre interlocuteur remplit ces 4 critères, il est alors qualifié comme un véritable client potentiel. Avec la méthode BANT, les vendeurs peuvent mieux cibler leurs efforts, économiser du temps et maximiser les chances de conclure des ventes.
La Qualification de lead en pratique
Rappel sur le SMS OTP : automatique et ultra efficace
La qualification de leads et l’utilisation de SMS OTP (One-Time Password) sont deux concepts à la base distincts, mais qui peuvent être utilisés ensemble pour qualifier automatiquement un lead et améliorer l’efficacité des campagnes de marketing et de vente.
L’OTP est un mot de passe à usage unique envoyé par SMS pour vérifier l’identité d’un utilisateur.
Il est largement utilisé pour renforcer votre sécurité cette dernière lors d’opérations à risques telles que : les transactions, les connexions ou vérifications.
Le mot de passe envoyé sur le téléphone mobile de l’utilisateur est renseigné pour confirmer l’identité. Il permet donc d’ajouter une couche de contrôle supplémentaire, particulièrement utile pour prévenir la fraude et sécuriser les données personnelles. De plus, le SMS OTP est universel. Qui aujourd’hui ne possède pas de mobile ?
Intégrez la Qualification de Leads par SMS OTP à votre stratégie marketing
La validation des Leads :
Le SMS OTP peut être utilisé pour vérifier l’authenticité des leads lors de leur inscription ou à la suite d’une demande d’information par formulaires. Cette étape vous permet de vous assurer que les coordonnées fournies sont valides et que vos leads sont authentiques. Vous réduisez ainsi drastiquement le risque de falsification (leads potentiellement faux ou automatisés par des bots).
L’engagement des Leads :
Confirmez les inscriptions de vos leads lors des interactions avec vos contenus (téléchargements, inscription à une newsletter etc.) L’envoi d’un SMS OTP peut être automatisé pour confirmer l’action du lead. Encore une fois, ce procédé augmente l’engagement et la fiabilité des données collectées. En effet, si un prospect consent à vous donner son numéro de téléphone, ce n’est pas un simple curieux, il est sûrement prêt à passer à l’action.
Une fois le numéro du lead en poche, vous pouvez toujours utiliser les SMS pour envoyer des mises à jour importantes ou des offres spéciales en étant assuré que les messages atteignent directement les leads.
Découvrez les multiples applications du SMS en notification et soyez inspirer dès vos premiers messages
Stratégies efficaces post qualification de lead :
Lead nurturing
Vos leads sont qualifiés, il est temps de les faire monter en maturité. Selon le rapport annuel Hubspot*, 83% des prospects/clients interrogés sont pour partager leur data afin d’accéder à une expérience personnalisée.
C’est le moment de mettre en place une stratégie de nurturing de vos contacts pour faire monter en maturité vos leads. Le “lead nurturing” en anglais, consiste à entretenir et à engager vos prospects tout au long de leur parcours afin de les guider progressivement vers une décision d’achat de votre produit ou service.
De plus, vous avez désormais le numéro de téléphone de vos prospects. Pouvoir contacter ses prospects/clients via SMS ou par messagerie WhatsApp vous offre un avantage stratégique. Les campagnes de marketing automatisées par SMS peuvent augmenter vos conversions de 21% ! (Hubspot – State of Marketing Report).
Une utilisation du SMS qui ne se limite donc pas au SMS OTP, mais peut s’élargir au SMS marketing, qui augmente vos chances de délivrer le bon message au bon moment !
Découvrez les templates qui convertissent vos leads en clients.
Personnalisation de la prospection en fonction de vos personas
Proposez à vos prospects un contenu personnalisé, en adéquation avec leurs besoins. Adaptez votre discours sur les différents supports (mail, appel téléphonique) pour mettre en avant votre expertise. Vos contenus, blogs, articles et livres blancs, qui répondent à des questions fréquentes de vos leads et fournissent de précieuses informations, peuvent aider à la conversion tant attendue !
Ce contenu pourra être partagé via des workflows mail ou SMS automatisés dont l’envoi sera déclenché par une action spécifique de votre prospect/lead, ou directement par vos commerciaux lors du closing.
Lead scoring
Fonctionnalité proposée par certains outils CRM ou marketing automation, le lead scoring vous permet d’attribuer des points à vos contacts en fonction de leurs interactions avec votre entreprise. Le lead scoring permettra à vos commerciaux de concentrer leurs efforts sur les leads ayant un score élevé, ces derniers étant les plus proches de convertir et devant être traités en priorité par vos équipes.
Campagnes de réengagement des leads dormants
Certains leads sont inactifs ? Pour les inciter à revenir vers vous, n’hésitez pas à programmer des campagnes de réengagement. Poussez des offres spéciales ou des essais gratuits pour attirer l’attention des prospects les moins engagés.
Analyse et ajustement de vos stratégies
Garder en tête que c’est l’analyse régulière des performances de vos campagnes de nurturing qui vous permettront d’identifier ce qui fonctionne bien, et ce qui doit encore être amélioré. Ajustez vos stratégies en fonction des données et retours recueillis pour maximiser l’efficacité de vos efforts de nurturing.
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Conclusion
La réussite de votre entreprise dépend de la mise en place de plusieurs méthodes qu’il s’agit de coordonner avec habilité pour atteindre vos objectifs.
En intégrant la qualification par SMS OTP à vos leviers existants (formulaires, landing pages, référencement…), votre stratégie marketing/vente est enrichie et la qualité de vos leads est améliorée significativement. Vous pouvez non seulement vérifier l’authenticité des prospects en temps réel, mais aussi renforcer la sécurité des données et faciliter l’engagement des clients potentiels. En restant attentif aux besoins et aux comportements de vos leads, vous pourrez les faire progresser dans leur parcours d’achat et augmenter leurs chances de devenir des clients fidèles voir des ambassadeurs de votre marque.
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